Saber apenas o público-alvo do seu negócio não é mais suficiente. É preciso ir além e entender exatamente qual é o perfil do seu comprador ideal — e é exatamente isso que a buyer persona representa.
Essa representação, quando bem construída, ajuda a alinhar valores, comunicação, produtos e serviços de uma empresa, impactando positivamente os resultados do negócio.
Neste artigo, você vai entender o que é buyer persona, se é possível ter mais de uma, como construir a sua passo a passo e como essa estratégia se aplica também ao universo B2B.
O que é buyer persona?
Buyer persona é uma representação semi-ficcional da base de consumidores ideal de uma marca — os clientes que, de fato, comprariam daquela empresa. É uma representação semi-ficcional porque é definida com base em dados reais, mas não existe na vida real como pessoa física.
O objetivo de definir uma buyer persona é ter em mente qual o consumidor verdadeiro da marca, e colocar todos os esforços para chegar até ele — seja na comunicação da empresa, na escolha dos canais, nas campanhas publicitárias ou no desenvolvimento de novos produtos.
Mais do que um público-alvo geral, a buyer persona possui características, gostos, dores, desejos e uma descrição detalhada daquele que se acredita ser o cliente potencial do negócio.
É possível ter mais de uma buyer persona?
Sim. Como vimos, a buyer persona não é um cliente real, mas uma pessoa fictícia que incorpora as características que o consumidor em potencial teria — com desejos, medos, interesses, objetivos, padrões de compra e até padrões comportamentais.
Quando a empresa possui produtos diversos e acredita que, para cada solução, há um tipo de consumidor mais interessado em adquiri-la, é possível ter uma persona para representar cada segmento que compõe a base de clientes.
Como criar uma buyer persona: passo a passo
1. Faça um levantamento de dados
O fato de a buyer persona ser uma representação fictícia não significa que ela é baseada em achismos. O modelo de cliente ideal deve ser baseado em pesquisas profundas, análise de dados internos da empresa, dados de mercado e até entrevistas com clientes reais.
Além de entrevistas, a empresa pode reunir informações de:
- Banco de dados interno sobre os clientes
- Redes sociais (Facebook Audience Insights, Facebook Ads)
- Google Analytics
- Pesquisas de mercado do setor
2. Analise as informações
Com os dados coletados, chega a etapa de identificar quais pontos divergem entre os clientes — e, em especial, quais são predominantes. São as semelhanças que servirão de base para a definição da buyer persona, já que o ideal é que ela abranja o maior número de clientes potenciais possível.
Informações importantes de analisar:
- Dados demográficos: idade, gênero, estado civil, escolaridade, localização.
- Informações pessoais: hábitos, gostos, estilo de vida, necessidades, desafios.
- Comportamentos: redes sociais utilizadas, canais que mais acessam, padrões de compra.
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3. Defina a buyer persona
Depois de coletar, analisar e cruzar as informações, chega a hora de criar o contexto. Dê nome, desejos, sentimentos e até uma aparência física, se possível, para essa pessoa — a ideia é ter um ponto de referência o mais próximo possível da realidade.
Essa representação será crucial para todas as ações da empresa: desde a criação de produtos até a comunicação utilizada.
Buyer persona para empresas B2B
Independentemente do porte, segmento ou modelo de atuação, todo negócio possui uma persona do comprador ideal — aquele para o qual todas as estratégias de venda são pensadas. No mercado business to business, apesar de estarmos falando de empresas, também é importante fazer essa definição.
Toda empresa possui um empreendedor ou uma equipe completa por trás, e essas pessoas têm hábitos e padrões de comportamento que precisam ser entendidos. Por mais que a persona B2B represente um comprador corporativo, é indispensável pensar nas pessoas que fazem esse negócio acontecer e suas características pessoais.
Identifique quais são as pessoas, de quais cargos, responsáveis por conduzir negociações nas empresas-alvo, e trace um perfil que represente essa pessoa. Assim, é possível planejar ações e comunicação pautadas no cliente B2B ideal.
Erros comuns ao criar uma buyer persona
- Basear a persona em achismos, sem dados reais de pesquisa.
- Criar personas genéricas demais, que não diferenciam nenhum segmento real de clientes.
- Não revisar a persona periodicamente, mantendo um perfil desatualizado frente a mudanças de mercado.
- Confundir buyer persona com público-alvo, tratando os dois conceitos como sinônimos.
Conclusão
A buyer persona é mais do que um exercício teórico de marketing — é uma ferramenta estratégica que orienta decisões de comunicação, produto e vendas. Quanto mais próxima da realidade do cliente ideal, mais assertivas se tornam as ações da empresa.
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FAQ
O que é buyer persona?
É uma representação semi-ficcional do cliente ideal de uma marca, baseada em dados reais sobre comportamento, características e necessidades dos consumidores.
Qual a diferença entre buyer persona e público-alvo?
O público-alvo é uma definição mais ampla e demográfica. A buyer persona é detalhada, com características, dores, desejos e até uma história, representando o cliente ideal de forma quase individual.
É possível ter mais de uma buyer persona?
Sim. Empresas com produtos diversos podem ter uma persona para cada segmento que compõe sua base de clientes.
Como criar uma buyer persona do zero?
Fazendo um levantamento de dados reais sobre os clientes, analisando padrões demográficos e comportamentais, e criando um contexto detalhado para essa representação.
A buyer persona se aplica a empresas B2B?
Sim. No B2B, a persona representa as pessoas com poder de decisão dentro das empresas-alvo, considerando seus cargos e características pessoais.
Com que frequência a buyer persona deve ser revisada?
Periodicamente, sempre que houver mudanças significativas no comportamento do mercado, no perfil dos clientes atuais ou na estratégia de produto da empresa.
